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实行大客户管理是为了集中企业的资源优势，从战略上重视大客户，深入掌握、熟悉客户的需求和发展的需要，有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户，为大客户提供优秀的产品/解决方案，建立和维护好持续的客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。同时，通过大客户管理，解决采用何种方法将有限的资源（人、时间、费用）充分投放到大客户上，从而进一步提高企业在每一领域的市场份额和项目签约成功率，改善整体利润结构。
外贸如何开发大客户
外贸大客户相对于普通客户来说开发难度往往更多，很多人常常会束手无策。
1、先销售自己在销售产品
大客户和小客户不同，他们处在社会的**层，见识较广，生活品质高，所以我们不能和平时开发小客户的那些套路，开发大客户是要衣着得体，行为谈吐不能和这些人士有太大的违和感，让客户在没见到产品前先接受你的人。这是所谓的印象。
2、准备充足后再联系客户
越是大客户越要做好充足的准备在去开发接触，在接触之前要整理好客户的所有资料，模拟客户会提出哪些问题，并做好相应的性对措施，把能出现的情况都尽可能想到，只有做好准备才能临场不慌。而不是在发现大客户的时候在没有任何准备的情况下打电话或者发邮件，由于对客户不了解，对客户提出的问题更不知道如何解答。这样不仅起不到开发客户的作用，还会让客户产生抵触情绪，还没开始，结束了。
3、成为客户需求产品的*
专业问题找专业人士是所有人的本性，外贸大客户也是这样。大客户购买的商品大多是专业性较强的东西，所以对业务员的专业要求也很高，一旦你被客户认为专业性不够，你和大客户的关系也此结束了。所以我们要努力学习产品专业知识和技术问题，努力营造专业身份。
4、能够提供客户需要的价值
客户需要的正好是我们可以提供的，那么客户有接纳你的理由。而如果我们不仅能提供客户需要的，还能提供更**值的服务，客户会选择我们。米贸搜提醒大家：客户需要的不仅仅是我们好的产品，更是我们的服务。不要觉得服务不重要，虽然服务不一定是客户需要的，但是服务是会给我们加分的。

对很多外贸企业而言，大客户往往掌握着公司的生命线。大客户源源不断的订单，犹如不断注入公司的新鲜血液，维系着公司的生命，推动着公司“五脏六腑”的正常运转。
大客户也是每位外贸业务员梦寐以求的合作对象。拥有大客户，意味着你在公司将会有更好的地位和话语权，意味着你的收入会更高。
然而，大客户像漫天黄沙中的金子，像茫茫大海中的珍珠，要找到他，并与之产生合作，不仅需要些运气，还需要孜孜不倦的追求。

如何找到高质量外贸大客户
高质量的外贸客户更多的需要我们去主动开发并培养，因为高质量的客户根本**供应商，备选的供应商都有一大堆了，所以很少会去阿里国际站，中国制造，环球资源类似的B2B平台上去发询盘，找供应商，这是点。
第二点是是不是高质量的客户，并不是一个统一的标准，这个客户是不是高质量是要应对你自身的条件和发展来说，鞋子合不合适只有脚知道，适合你的客户对于你来说才是高质量的。因此我们要学会给自己的产品和自己进行市场定位，然后去进行主动开发。

外贸大客户基础资料，主要包括：
1、客户的基本资料，包括联系方式、经营范围等。
2、企业规模，主要了解其在一定时间内购买同类产品的数量。
3、消费数量、消费模式、消费周期，帮助合理预测客户未来的消费走向。
4、客户的发展状况：客户企业的发展方向、计划，在行业所处的位置，潜在竞争力等，这些信息有利于对客户作长远的规划。
我们将以企业管理逐步上升为发展方向，努力为当地的经济发展做出自己的贡献。公司正以诚信为宗旨，加快技术投入与改造力度，做精做强企业。公司坚持为客户服务，建设资源节约和环境友好型企业，实现企业可持续发展。
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